En los últimos tiempos, entre los políticos, oímos hablar mucho de pactos, de negociaciones… pero parece que les cuesta bastante llegar a acuerdos.

En general, este problema no es sólo de los políticos sino que está bastante extendido en nuestra sociedad. Es un problema de falta de cultura colaborativa y exceso de individualismo. Lo notamos mucho quienes impartimos talleres de negociación, ya que los alumnos siempre tienden a verlo como una guerra en la que o gano yo o gana el otro, es una lucha de fuerzas en la que sólo puede ganar uno.

Hay mucho individualismo, aunque afortunadamente esto está empezando a cambiar. Para conseguir afianzar dicho cambio, lo primero que debemos hacer es entender qué es una negociación.

Realmente negociar no es una guerra, la negociación, como la comunicación, es un proceso interactivo en el que varias partes discrepantes buscan llegar a un acuerdo. Remarco las palabras interactivo y acuerdo, porque vuelvo a repetir que no se trata de que sólo una persona imponga sus ideas, sino de que entre todas las partes aporten opciones para llegar a un acuerdo que satisfaga a todos.
Mucha gente piensa que satisfacer a todos es imposible y que habrá siempre alguien que salga perdiendo. Esto es un error, pues aunque no lo parezca, hay ocasiones en las que todo el mundo puede salir ganando y nadie perdiendo. Hay veces que eso ocurre sin necesidad de acuerdos explícitos, por ejemplo: yo quiero comprar pan y el panadero quiere vender pan y se lleva a cabo la compra-venta, en la que ambos ganamos sin necesidad de negociar (salvo que quieras regatear el precio), y otras en las que son imprescindibles los acuerdos y el control de su cumplimiento (por ejemplo para conseguir el desarme nuclear).

¿Qué se necesita para negociar correctamente?

  • Un marco de confianza: si no confío en que el otro cumpla su parte, difícilmente podremos llegar a acuerdos…..O será necesario un organismo superior que vigile el cumplimiento (organismos internacionales, gobiernos, etc).
  • Respeto: hacia la otra persona y hacia mí mismo.

Ojo con las líneas rojas: Debemos tener claras las nuestras, pero no sacarlas desde el principio como barrera insalvable, porque puede que durante la negociación, nuestras líneas rojas cambien….(por ejemplo: en una negociación salarial, el sueldo mínimo que tú querrías puede cambiar si la empresa tiene guardería o un plan de pensiones…y eso sólo lo sabrás hablando con el empresario).
Respeto hacia la otra persona: escucha sus razones porque ahí puede estar la clave de la solución (por ejemplo el empresario puede decir “no” a un aumento de sueldo por falta de liquidez, pero puede estar dispuesto a cambio a darte tardes libres, mejorando así las condiciones trabajo).

  • En una negociación es imprescindible saber escuchar poniéndose en el lugar del otro para entender sus necesidades y saber exactamente lo que queremos (muchas veces no es un aumento de sueldo, sino una mejora de las condiciones..), saberlo transmitir y saber entender lo que quiere el otro, los problemas que ve y proponer terceras o cuartas vías.
  • Conocer a la otra persona, sus actitudes y valores.
  • Estar abierto a nuevas propuestas y ser proactivo proponiendo tú. No podemos quedarnos enrocados en “o me sube el sueldo o nada”.
  • Establecer un contexto adecuado para el diálogo: espacio, ambiente,  etc.
  • Usar unas pautas de educación básica: no interrumpir, no ofender…

Con un poquito de predisposición y un poquito de sensatez, todos podemos llegar a acuerdos con los demás, que beneficien a todas las partes.

Si quieres aprender más sobre negociación, infórmate sobre nuestros cursos y talleres.


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